大学没毕业，你怎么登上福布斯了 第281章 契约精神

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刚刚结束苹果的视频会议，COO庾明轩合上笔记本，转头看向林渊：“林总，要不要一起下去喝杯咖啡？”

“行啊。”林渊点点头，顺手拿起外套。

两人来到楼下，找了个靠窗的偏僻角落坐下。庾明轩点了一杯美式，林渊则是点了一杯拿铁。

说实话，他真不知道这个美式是谁在喝？牛马专属吗？苦的要死。

其实他也不喜欢喝拿铁，只是拿铁放的奶多，他就当喝牛奶了。

林渊用勺子轻轻搅动着咖啡，看着对面的庾明轩忍不住开口问道：“庾总，我一直挺好奇的。那天开会的时候，你是怎么想到用对赌协议去完成独家协议的？”

庾明轩端起咖啡喝了一口，深深看了一眼林渊：“这是基于我回国后，对这片土地几千年的历史文化，以及东西方商业底色不同所做的一个思考。”

林渊来了兴趣，放下勺子：“哦？怎么说？”

“核心就在于‘契约精神’这四个字。”庾明轩靠在沙发背上，看着窗外来去匆匆的行人，“我刚回国开展业务的时候到处碰壁，我就一直在想，为什么在我们这里的下沉市场，这东西如此稀缺？后来我明白了，这片土地上的人并不是天生喜欢违约，而是压根就没在真正的契约系统里面生活过。”

林渊有些诧异地接话：“压根没在契约系统里生活过？这结论是不是有点绝对了？”

庾明轩摇了摇头：“一点都不绝对。你往深了想，第一层，我们几千年来是封闭的村社结构。农耕社会高度稳定，极度缺乏流动性。绝大多数人一辈子待在一个村落，抬头不见低头见，形成的是‘熟人社会’。”

“而西方那种流动性高的商业民族或游牧民族，你不守契约，我明天就找不到你索赔了，所以他们反过来必须格外的尊奉契约。但在我们的熟人社会里，老提纸面上的规则反而是不信任。就比如你在老家村里找邻居借把锄头、换点粮食，你要是让人家签个合同，这是不现实的。”

林渊脑海中瞬间浮现出老家亲戚们办事的样子，深有同感地点了点头。确实，熟人社会讲究的是人情、面子。关系在先，契约永远是靠边的。

“那第二层呢？”林渊顺着他的思路问道。

“第二层，农耕的生活结构更擅长遵循‘习惯’，而不是‘抽象规则’。”庾明轩耐心地解释道，“古代维持秩序靠的是祖宗成法和乡规民约，习惯即正义。而契约是抽象的、文字化的、去人格化的，它是面向陌生人的防备工具。这对一个熟人密集、变化缓慢的社会来说，用不上，也不舒服。”

林渊听到这，也表示非常赞同，因为这里一直讲究的是口号，习惯性把这种东西放在嘴边。

而往往人越缺什么，越会去在自己的社交圈子里面炫耀什么，或者说去展现什么。

“不过，”林渊抛出了自己的疑问，“就算民间习惯讲人情，但古代也是有衙门和规定的啊，白纸黑字的画押总归是算数的吧？”

庾明轩闻言，无奈地笑了一下：“这就是第三层——传统的权力结构。在这里，POWer长期是高于规则的，导致规则往往不被当真。其实春秋之前，古人还是很讲契约的。但随着后来漫长的封建体制固化，在上面，老爷话就是王法；在地方，上头的意志就是规矩。”

“上面说了前后矛盾的话，或者地方上换了个头头，以前的规矩也就跟着作废了。说白了，契约和规则，是专门制定出来约束下面人的，仅此而已。底层的安全感来源于什么？来源于对全力的顺从，而不是那张随时可能变成废纸的契约。”

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这番话不可谓不透彻。林渊端起咖啡抿了一口，仔细思考起庾明轩说的这番话，确实如此，来一个人换一波，再来一个人再换一波，如此往复。

就像某某的名义一样，初看时觉得这是一部非常优秀的电视剧，敢拍敢看。但是很多年之后再看，又感觉不太一样。里面每个人好像都有身份。都有背景。

“所以，在这种长期缺乏稳定预期的环境下，就催生了第四层——现世的心理结构。”庾明轩继续剖析，“东方文化非常现实，讲究现世报。对不能马上变成钱、马上得来好处的东西缺乏兴趣。而契约精神，本质上是一种‘延迟满足’。”

“延迟满足？”林渊琢磨着这四个字。

“对。你今天守约可能今天会吃亏，但你赌的是未来别人还愿意信任你、和你做生意，你得到的是长远的信誉收益。可如果社会环境是规则经常变，产权不稳定，那正常的生意人会怎么选？当然是先捞一笔再说！先保证眼前不吃亏，明天的事明天再说。这不是单纯的道德败坏，而在这种土壤下的一种极其理性的生存选择。”

林渊听到这里，再次点点头，表示认可。确实如此，当一个人吃不饱饭的时候，精神世界是无法得到满足的，连物质生活都没有保障，就更别谈其他的。那他唯一的选择就是先满足自己的物质，等到物质丰富之后再去构建精神世界。

而吃饱饭也不过才短短的二三十年。哪怕在未来的十几年之后，大多数人依旧每天需要工作很久，才能勉强维持基本生活。

“可是庾总，我们的传统不是一直高度赞美‘仁义礼智信’吗？”林渊抛出了最后一个问题。

“这就是第五层，也是最后一层逻辑：道德取代法治的结构后遗症。”庾明轩轻叹了一口气，“文化确实赞美守信。但问题是，如果对方就是不守信，怎么办？我们长期是以道德来代替严格的法治约束，以德治国不是没有约束力，而是约束力太弱了。尤其是当违约的利益足够大时，失信根本不会遭受匹配的严惩。道德治国的后果就是，守信成了老实人的通行证，但违约却成了精明人零成本的获利工具。”

确实如此，一直以来有一种说法叫，放下屠刀立地成佛等等。可是，他之前做过的事情就能够被原谅吗？

林渊彻底明白了，他看着对面的庾明轩：“所以我懂了。你之所以设计出那套对赌排他协议，就是因为你看透了这些。”

庾明轩点了点头：“没错。既然他们缺乏长期的契约信仰，只看重眼前的现世利益。那我们就投其所好，用‘保底客流’这种马上能变现的好处去勾住他们。既然传统的违约成本太低，那我们就用法务条款和天价违约金，把违约的代价拉到一个他们绝对承受不起的高度。”

这时候林渊想起了龙岗无敌手，南山必胜客。确实啊，这个商业模式一直都是有的，只不过以前自己根本就没往这方面想。因为一直以来，老师们教育的都是要道德要讲仁义。

但是一路走来，谁又跟自己讲过这些呢？这个亏已经吃了一堑又一堑。如果再试，那就三堑了。

【感谢喜欢雷公笋的薛老，以及喜欢胶桃的项星澜，这章属于加更，不算在今天的更新章节中。然后昨天大家看了很多的广告，再给大家加一章，等于就是还有7章今天。】