温柔的婉姐 第一卷 第174章 破圈儿

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许诺有些担心地问：“林远，我们是不是走得太快了？屈臣氏、丝芙兰、明星代言，每一步都要钱。远月账上的钱够烧多久？”

“够，线上在赚钱，法国订单在赚钱，省城和杭市的店也在赚钱。远望不是烧钱，是投资。屈臣氏三千多家店，远望进去就是三千多个广告位。”

“客户在店里看到远望，会记住这个名字。下次在网上刷到，就会有印象。第三次看到，就会下单。这不是一夜之间的事，是慢慢积累的。”

许诺没有反驳，但她的手指在手机屏幕上划来划去，显然在算账。

屈臣氏的谈判比预想的顺利，也比预想的艰难。

姜月约了三次才约到胡总监的时间，第一次说在出差，第二次说在开会，第三次终于答应了。

见面那天，姜月穿了一件深灰色的西装裙，头发盘起来，耳朵上戴着一对小小的珍珠耳钉。她说这是谈判的战袍，不能输。

屈臣氏沪市总部在静安区的一栋写字楼里，前台很大，墙上挂着屈臣氏的logo，白色底，绿色字。姜月被带进一间会议室，等了快二十分钟才有人进来。

胡总监四十出头，短发，穿着一件黑色的针织衫，手里拿着一个保温杯。她没有握手，直接在对面坐下，翻开姜月带来的资料。翻得很快，每页停留不到五秒。

“姜总，你们这个品牌我听都没听过。远望，是卖什么的？精华液？面霜？你们在线上卖得不错，但线上是线上，线下是线下。”

“屈臣氏的客户跟线上不是一群人，她们进店是要看到认识的牌子才买。你们一个新品牌，凭什么让客户买单？”

姜月没有慌，语气不疾不徐。“胡总监，远望在线上月销十几万瓶，复购率百分之三十。这个数据在美妆类目里排在前十。”

“远望卖到了法国，在巴黎的商场里跟雅诗兰黛、兰蔻摆在一起卖。法国人都愿意买单的中国品牌，中国人自己为什么不愿意？”

胡总监抬起头看了姜月一眼，倒是多停留了几秒。“法国？哪个商场？”

“巴黎奥斯曼大街的老佛爷百货，不远，胡总监什么时候去巴黎出差，可以去看看。”

胡总监合上资料，手指在封面敲了敲。“姜总，说条件吧。”

“远望想进屈臣氏，先铺五百家店，省城、杭市、沪市、首都。进场费、条码费按你们的规矩来。但我们有一个条件，位置不能太差。不能放在货架底层，至少要在中间位置。”

“姜总，位置不是我说了算的。不同门店不一样，我们有统一的陈列标准。新品只能放在新品区或促销区，三个月后根据销量调整。卖得好就移到好位置，卖不好就下架。”

“那就三个月，胡总监，我们赌一把。”

胡总监拿起保温杯喝了一口，放下。

“姜总，你这个人，说话挺冲。行，我给你们机会。五百家店，进场费六十八万，条码费另算。首批供货按零售价的四折，账期三个月。”

“三个月后，销量排名在同类新品牌前百分之二十，继续合作。达不到，下架。”

姜月伸出手。“成交。”

走出屈臣氏总部，姜月给我打了电话。她的声音里有一丝不服气，也有一丝释然。

“她开了条件，六十八万进场费，五百家店，四折供货，账期三个月，三个月后销量不达标就下架。”

“还价了吗？”

“没有，这是她第一次报价，肯定有谈的空间。但我没谈。谈下去也许能省十万八万，但时间成本太高。远望进屈臣氏的消息本身价值几百万。十万八万，不当回事。”

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屈臣氏的合同签了。

方敏团队开始备货，五百家店的货不是小数目，精华液、面霜、眼霜，三个SKU，每家店铺货各二十瓶，就是三万瓶。

加上备货库存，首批至少要准备五万瓶。陈总那边的代工厂加班加点赶工，许诺每天跟陈总通电话催进度。陈总说产能没问题，工人三班倒，机器不停，放心。

第一批货发往屈臣氏华南区配送中心的那天，许诺特意去了仓库。

她站在传送带旁边，看着一箱箱贴着“远望”标签的纸箱缓缓往前移动。纸箱上印着远望的logo——一个简单的山峰轮廓，下面是“YONDER”几个字母。

她拿起手机拍了一张照片，发了朋友圈。“远望进屈臣氏了。”

省城的老客户们纷纷点赞，周敏留言说“我家楼下屈臣氏就有吗？我去买”。

许诺回她说“首批只有五百家店，省城有十家”。周敏说“那我去找找”。许诺放下手机，眼眶有点红。

上架那天，姜月去了沪市南京东路的一家屈臣氏。她给我发了一段视频，画面里远望的产品被放在货架的第二层，位置不差，但也不显眼。

旁边是百雀羚和相宜本草，对面是欧莱雅和玉兰油。远望的包装是白色的，瓶身简洁，在花花绿绿的竞品中间倒显得很干净。

姜月又走到促销区，看到远望的产品也摆了一小堆，上面贴着“新品上市”的标签。

她问旁边的促销员这个牌子卖得怎么样。促销员是个二十出头的女孩，穿着屈臣氏的绿色围裙，手里拿着一沓促销单。

“今天第一天，还没什么人来问。这个牌子我都没听过，你们做活动吗？”姜月说暂时没有。促销员哦了一声，把远望的产品往旁边挪了挪，给另一款正在做活动的品牌让了让位置。

姜月没有阻止，把这一幕拍了视频，发给我。“林远，这就是新品牌的待遇。促销员都不推，客户更不会主动买。得赶紧做活动。”

屈臣氏的采购总监胡总监又在催了，她让助理打电话来问，远望什么时候做促销活动。不做活动销量上不去，销量上不去她没办法跟领导交代。

姜月又去了沪市总部谈，这次她带了一份促销方案：全国三百家店同时做买一送一，持续两周。

胡总监看了方案说可以，但远望需要承担促销活动的全部费用，包括物料、人员、广告位，加起来又是小二十万。

姜月没犹豫，拿起笔签了。胡总监看了她一眼。“姜总，你们公司是不是很有钱？”

“没有很有钱，但该花的钱不能省。促销费是花在刀刃上的。客户看到买一送一，觉得划算，买一瓶试试。试了觉得好，下次没活动也买。这叫拉新，不叫促销。”

胡总监点了点头。“你说得对，但屈臣氏的规矩是规矩。活动做完，销量上去了，我会给你们调位置。”

促销活动开始那天，方敏团队在线上同步做了一波投放。

小红书的笔记集中在“屈臣氏买一送一”“远望精华液值得买吗”，抖音的短视频是用户在屈臣氏店里拍摄的产品实拍。

线上与线下的联动让搜索量涨了不少，活动现场比预想的火爆。

周末下午，许诺去了省城一家屈臣氏，站在护肤品区旁边看了一会儿。远望的促销堆头放在过道中间，围了不少人。