商人的归途 制度阵痛

制度阵痛(第1/2页)

现款现货制度落地快两周了，阵痛比预想的更持久。

以前每天至少有七八家新客户上门问价，现在锐减到三四家；老客户里，有三家做县城散批的，明确说“不赊账就不拿了”，转而去了对面价格更低、还能月结的杂牌档口。业务员小郑跑了三天周边区县，回来汇报说，好多鞋店老板都觉得“云克架子大了”，宁愿拿便宜点的货，也不愿全款压资金。

“吴经理，再这么下去，这个月批发营收怕是要掉三成。”小郑擦着汗，语气有点急，“对面恒发鞋行进了一批仿咱们云舒的款，价格比咱们低三成，还能月结三十天，好多老客户都被抢过去了。”

吴群咬了咬唇。恒发的事她知道，仿款做得七八成像，用料差一截，可架不住便宜还能赊账。小批发商就认成本，谁压钱少、谁拿货便宜就跟谁走。

她起身走到厂里肖克的临时办公室，想把情况汇报一下，可站在门口又犹豫了。制度是肖克力推的，现在说业绩下滑，好像是在唱反调。可不说的话，业绩掉得太难看，她也没法交代。

正纠结着，门开了。

肖克拿着水杯出来接水，看见她站在门口，挑了挑眉：“站这儿干嘛？进来说。”

办公室不大，靠窗摆着张办公桌，墙上挂着批发部的月度业绩墙。肖克把水杯放在桌上，示意她坐：“是不是业绩压力大？”

吴群点点头，把恒发仿款抢客、订单下滑的事一五一十说了。末了补充道：“我不是觉得制度不对，就是……阵痛期比预想的长，业务员们有点慌。”

肖克没说话，拿起桌上的业绩表看了会儿。四月过半，批发营收才八万多，按这个进度，月底撑死十五万，比上个月掉了近三成。下滑幅度确实不小。

“慌很正常。”肖克放下报表，语气很平静，“换做是我们拿货，突然要全款，也得掂量掂量。但你们要搞清楚一个问题：客户为什么走？是因为我们不赊账，还是因为我们的产品不值这个全款？”

他站起身，走到墙边的产品展示架前，拿起一双云舒春季款：“恒发的仿款，外观像，内里呢？鞋底是再生橡胶，鞋面是普通化纤布，穿半个月就开胶。客户拿回去卖，售后一堆，砸的是他自己的招牌。咱们的鞋，景区工作人员天天穿都能穿半年，一分钱一分货，这个道理，零售商迟早会懂。”

“可小批发商只看拿货价，不管售后啊。”吴群小声说。

“那就让他们去。”肖克说得很淡，“做批发不是什么客户都要。做低端散货的客户，本来就不是我们的目标群体。我们的核心客户，是做景区周边店、做中高端鞋店、做文旅采购的商家。这些客户更看重质量稳定、供货及时、售后靠谱，不会因为一点账期就换供应商。”

他走回办公桌前，翻出客户名录，用笔圈出十几个名字：“这些是合作半年以上、拿货稳定、从来没拖欠过的优质客户。你们把精力放在这些人身上，维护好客情，定期发新款、给点专属优惠，比去抢低端客户有用得多。”

吴群看着那些圈出来的名字，忽然有点开窍。之前她总想着客户越多越好，业绩越高越好，忘了筛选客户质量。垃圾客户占着资金、耗着精力，还拉低整体客单价，看似热闹，实则没什么利润。

“还有，”肖克又补充道，“光靠守规矩不行，得给客户甜头。你去跟丽丽商量一下，推出‘预存货款’政策：客户预存五万，享受九三折；预存十万，九折。预存的钱只能拿货，不能退，但是长期有效。这样既能锁定客户，又能提前回笼资金。”

吴群眼睛一亮。这招厉害，相当于用折扣换客户的长期绑定，还能充实现金流。

“好！我这就去跟丁总商量方案，下午就推给老客户。”

她转身要走，肖克又叫住她：“恒发仿款的事，不用管。他们靠低价和赊账抢客，撑不了多久的。质量跟不上，售后能拖死他们。你盯着点，要是他们仿得太过分，连商标都敢仿，直接找市场管理处。”

“知道了。”

吴群脚步轻快地出去了。肖克走到窗边，看着楼下市场里熙熙攘攘的人流，指尖轻轻敲了敲玻璃。

他不是不着急业绩，只是更清楚，有些弯路必须走，有些阵痛必须扛。批发行业靠赊账冲规模是饮鸩止渴，早年父亲做鞋店的时候，就见过不少批发商因为三角债倒闭。他不能让云克重蹈覆辙。

宁可慢一点，也要稳一点。

下午，预存货款政策就推了出去。

吴群亲自给十几个优质老客户打了电话，把政策讲得明明白白。刚开始还有客户犹豫，说“压五万块钱太多了”，可一算账，九折三拿货，长期下来能省不少，而且云克的鞋好卖，不愁卖不动，相当于把以后要拿的货提前存着，还能多打折。

短短三天，就有五家客户办理了预存，其中两家存了五万，三家存了十万，一下子回笼了四十万资金。客户的忠诚度也上来了——钱预存在这儿，自然优先从云克拿货，不会轻易换供应商。

订单下滑的颓势，居然靠这招稳住了大半。

丁丽丽看着到账的预存款，笑着跟肖克说：“你这脑子怎么长的？既留了客户，又收了钱，一箭双雕。”

肖克正在看高端女鞋的市场调研报告——这是他让颜落落抽空整理的，闻言头也没抬：“不是我聪明，是抓住了人性。客户怕压钱，可更怕吃亏。折扣摆在那儿，预存相当于省钱，只要信得过我们的货，没人会跟钱过不去。”

他放下调研报告，抬头看向丁丽丽：“对了，储备店长招聘的事，跟云市大学那边对接好了吗？”

“差不多了。”丁丽丽拉了把椅子坐下，“就业办的老师说，下周三有校园招聘会，我们可以设个展位。招三名储备店长，优先应届毕业生，专业不限，有意愿从事零售管理就行。”

肖克点点头：“嗯。三家门店现在都是老员工顶着，林晓一个人管三家店太累了，得培养新人。而且以后肯定还要开新店，人才得提前储备。”

“我也是这么想的。”丁丽丽翻出招聘简章，“薪资我定了，试用期三个月，工资三千二，转正后三千五加门店提成。轮岗培训，零售、批发、工厂都要待，合格了再正式当店长。”

“可以。”肖克扫了一眼简章，目光停在“计算机和市场营销专业优先”那行，“把这条加上吧。现在官网刚起步，以后线上这块肯定要人，招个懂电脑的，提前培养着。”

丁丽丽笑着点头：“我也是这么想的。陈莎莎那姑娘你还记得吧？上次给我们做网站的计算机系学生，她今年刚好毕业，我问过她，说有兴趣来实习。”

肖克愣了一下，随即想起那个辩论赛上逻辑清晰、扎着高马尾的女生。“她愿意来？她学计算机的，去互联网公司不是更有前途？”

“她说咱们是实业，稳，而且能接触到真实的商业场景。”丁丽丽顿了顿，语气带了点调侃，“再说了，人家小姑娘挺崇拜你的，说你白手起家，特别厉害。”

肖克失笑：“我有什么好崇拜的。她要是愿意来，我们肯定欢迎。专业对口，人也踏实，比招个没经验的强。”

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两人正说着，桌上的座机突然响了。是前台打来的，说星城来了个人，叫李长江，找肖总。

肖克心里咯噔一下。

李长江是张白鸽的左膀右臂，跟着她很多年了，平时没事不会亲自跑过来。上次见面还是去年商标转让的时候，这会儿突然找上门，肯定有事。

“让他来我办公室。”

挂了电话，丁丽丽也收起了笑容：“李长江来了？不会是张白鸽那边出什么事了吧？”

肖克皱着眉摇摇头：“不好说。她那边产业杂，灰的白的都有，容易出事。先见见再说。”

几分钟后，李长江推门进来。

比起去年，他憔悴了不少，头发白了几根，穿着件深色外套，脸上没了往日的从容，带着点风尘仆仆的急色。看见肖克，他也没客套，直接伸手握手：“肖总，好久不见。”

“李叔，坐。”肖克给他倒了杯茶，“怎么突然过来了？张总还好吗？”

李长江坐下，端着茶杯没喝，沉默了几秒，开门见山：“肖总，实不相瞒，白鸽总那边遇到点麻烦。”

肖克和丁丽丽对视一眼，都没插话，等着他往下说。

“前阵子，有人举报了医药生意和会所的事，上面查得很紧。”李长江的声音压得很低，“白珍那边已经被带走问话了，连锁药店也停了好几家。会所虽然没事，但也不敢再像以前那样营业了。白鸽总这段时间一直在处理，焦头烂额。”

肖克心里一沉。

他早知道张白鸽的底子不干净，医药传销、灰色会所，都是游走在法律边缘的生意。早年监管松，没人查，做得风生水起；可这几年打黑除恶、整顿市场的力度越来越大，出事是迟早的事。

“严重吗？”丁丽丽问了句。

“说严重也严重，说不严重也不严重。”李长江叹了口气，“白鸽总早就想洗白了，这两年一直在收缩灰产，往正规实业转。这次刚好借机会彻底砍掉，就是伤点元气，钱没少罚，人脉也动了不少。”

他顿了顿，看向肖克：“今天来，一是跟你通个气，怕你听到什么风声误会；二是白鸽总有个项目，想跟你谈谈合作。”

“什么项目？”

“酒吧。”李长江说，“星城那边，她有个现成的场子，以前是会所的一部分，现在改造成清吧了，地段好，装修也到位。她想找个靠谱的人一起经营，第一个就想到你了。”

肖克愣住了。

酒吧？他从来没碰过娱乐行业，完全是门外汉。张白鸽怎么会想到找他合作？

“李叔，”肖克沉吟着开口，“酒吧生意我一窍不通，怕是帮不上什么忙。张总身边能人多，应该比我合适吧？”

李长江笑了笑，似乎早料到他会这么说：“白鸽总说了，不是让你管运营，是借你的思路和眼光。她看中的是你做实业的稳劲，还有你对市场的判断力。酒吧你不用天天管，经营权还是她的，你出一部分钱，占点股份，平时给点建议就行，年底分红。”

他补充道：“当然，也不是白让你出钱。白鸽总还有个鞋厂，前年就盘下来了，一直在做高端女鞋的研发和代加工，意大利的生产线，设计师也是从南方挖的。本来是想等时机成熟了，跟你的云克品牌结合，走中高端路线。这次要是酒吧合作得好，鞋厂也可以一起做。”

肖克心里一动。

高端女鞋……他之前让颜落落做过市场调研，2006年国内消费升级，女鞋市场增长很快，尤其是中高端高跟鞋，利润空间比工装鞋大得多。张白鸽居然两年前就布局了，难怪当初非要攥着云克的商标，原来是早有打算。

这个女人，布局深得可怕。

“李叔，这事不是小事，我得想想。”肖克没有立刻答应，“你也知道，我这边刚稳定下来，工厂、批发、零售一堆事，资金也都压在货上。”

“理解理解。”李长江点点头，站起身，“白鸽总说，你要是方便，这周末去趟星城，她当面跟你聊。项目细节、鞋厂的情况，都给你交个底。去不去，你自己定。”

他把一张写着地址的纸条放在桌上，“我就不多待了，那边还有事。你考虑好了，给白鸽总打个电话。”

送走李长江，办公室里安静下来。

丁丽丽看着那张纸条，眉头微蹙：“张白鸽这时候找我们合作，是什么意思？她灰产出事，缺钱了？”

肖克拿起纸条，指尖摩挲着纸面。张白鸽的行事风格他了解，从来不会做无用功。酒吧项目拉他入伙，绝不是缺他那点投资钱。

“缺钱倒不至于。”肖克缓缓开口，“她做了这么多年生意，家底厚得很。灰产收缩，缺的是正规的生意盘子，缺干净的现金流。酒吧和鞋厂都是她洗白转型的棋子，拉我进来，一是看中云克的渠道能接女鞋的销售，二是想借我做实业的名声，把生意做‘干净’。”

毕竟，云克是正经做文旅、做零售的实业公司，干干净净，没有灰色历史。跟她绑在一起，能帮她的转型项目站台。

“那我们去吗？”丁丽丽问。

肖克沉默了很久。

按他的性子，不该碰自己不懂的行业，更不该跟有灰色背景的生意走太近。可张白鸽抛出来的高端女鞋项目，又确实戳中了他的心思——云克不能永远只做景区工装鞋，要想真正做成品牌，必须进军大众消费市场，女鞋是最好的切入点。

张白鸽有工厂、有研发、有高端女鞋供应链，缺的是渠道和品牌运营；而他有云克的渠道、零售终端和品牌运营经验。两者互补，真要合作，未必不是好事。

至于酒吧……更像是个投名状，是张白鸽试探他态度的敲门砖。答应了酒吧合作，才算进了她的“正规生意”圈子，女鞋项目才能往下谈。

“去。”肖克最终开口，“周末我去趟星城，见见张白鸽。看看她到底想怎么玩。”

丁丽丽有点担心：“她那边刚出事，会不会有风险？”

“风险肯定有。”肖克笑了笑，“但做生意，哪有没风险的。张白鸽要洗白，就不会再玩灰色那套。我们只谈正规生意，不碰她以前的那些东西，就没什么大问题。”

他顿了顿，握住丁丽丽的手：“放心，我有分寸。酒吧项目我们只投钱分红，不参与经营，不沾管理。女鞋项目可以深谈，但必须权责分明，不能稀里糊涂搅在一起。”

丁丽丽点点头，没再多说。她相信肖克的判断力，更相信他的底线。

窗外的天色渐渐暗了下来，市场里的档口陆续关门，只剩下零星的灯光。肖克站在窗边，望向星城的方向。

他知道，这一趟星城之行，会是云克的一个岔路口。走对了，能借势起飞；走错了，可能惹一身麻烦。

可他更清楚，企业要发展，就不能永远守着一亩三分地。张白鸽抛来的橄榄枝，是诱惑，也是机遇。

周末，星城见。