山有蝉鸣 第三十二章 成长

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“唔该借借，唔该借借……”（借过一下）沙河南城服装批发市场的拥挤过道里，杨守安推着板车在人流中闪转腾挪，精确地找到相熟的档口，把车子往门口一横，随后搬下一个箱子，直接放到老板面前的桌上。“老徐，新样品都给你放这了啊，一共十件，看中了哪款直接电话下单，还是包工包料，二十四小时内发货。”都是长期的合作伙伴，徐老板对这套流程已经是轻车熟路，他连屁股都没从椅子上挪动一下，只是默默地竖了个大拇指，便目送杨守安风风火火地赶往下一个档口。自从接过制衣厂一部分市场营销的活后，杨守安就从车间里的幕后岗位转向了台前。起初他只是跟着张叔跑到康乐桥的西侧大街竖块黑板，像村里绝大多数制衣厂一般，用粉笔写上“诚招客户”的字样；或者就是去广州几个大型的服装批发市场，拜访一些过去的老主顾，送上一点时令水果，以此来维系感情。头脑聪明灵活，之前又有在西湖路摆摊的经验，所以杨守安没花多少时间就把这套销售体系上的各个环节都掌握得一清二楚，同时也发现了其中的诸多弊病。康乐村传统的销售模式可以简单地概括为“靠天吃饭”，制衣厂能不能找到客户基本全凭那块黑板上的“广告”以及当天的运气。而这些客户基本都是来自广州各大服装批发市场的商贩，他们会根据自己的审美和近期的市场热点来确定衣服的款式，然后拿着草图、杂志的照片甚至是正品大牌的成衣找到康乐村的打板厂，待样板完成就可以前往康乐桥西侧的大街上寻找合适的代工了。康乐村里大大小小的制衣厂有超过六千家，除了像莱尔、宏兴这样成规模的大厂外，其他制衣厂的工艺水平其实都差不了太多，想要吸引客户只能在成衣速度和服务细节上做文章。讲价谈妥，制衣厂会张罗着带客户去隔壁的中大布匹城采购原材料，每家厂子大多有自己“御用”的供应商，下单和运货几乎可以同时进行，往往人都还没回来，一捆捆布匹已经送到厂里了。之后便是车位全开，工人们连班作业，像杨守安所在的这间厂子，只要不是特别量大的订单，都能保证二十四小时内交货，这就是康乐速度。这种传统的传销模式的确有其“短平快”的优点，也因此缔造了康乐村巅峰时期的辉煌，但随着从业者的不断涌入，市场的竞争呈现出了白热化的趋势，对于很多制衣厂来说，不要说拓展新的客户来源，保持住原有的订单不流失已经是难上加难。这几乎是个“死结”，能力强如老雷、张叔都未曾想出什么好的解决办法，他们这一辈的人勤劳有余，但往往缺乏一份打破陈规的胆量和勇气。但杨守安不同，大山里的童年和初到广州时的经历练就了他极为强大的心理素质，做事情果断干练，还总会冒出些“新奇”的金点子。而老雷也的确当得起伯乐之名，不断鼓励杨守安放开手脚大胆去干。这老头家底丰厚，根本就不在意一家制衣厂的得失，这无疑赋予了杨守安巨大的成长空间。加之慕慧娴这个幕后“军师”的出谋划策，当时间来到2004年的时候，这家原本毫不起眼的小制衣厂在规模上已经较一年前扩大了数倍有余。要说制衣厂的成名之战，那肯定是成为沙河南城服装市场超过一百家档口总代理的“封神”手笔，这在当时的广州服装批发行业里引发了大震动，标志着一种全新商业模式的出现。杨守安所提出的“一条龙服务模式”囊括了服装商贩从选款到成衣销售的每一个环节。首先便是服装样式的选择，这算是最难的部分，毕竟服装审美因人而异，不同的地区还有各自的偏好，比如香港的时兴款在珠三角十分吃香，但对于主要销往中原地区的商贩来说就过于新潮，很难打开市场；再比如部分做外贸单子的档口，更加注重服饰的功能和性价比，同时还要兼顾一些中国传统文化的特色。正是基于服饰行业这种“众口难调”的客观现象，几乎所有负责代工的制衣厂都不会参与客户对衣服样式的选择，说白了就是你让我做啥就做啥，至于成衣出来好不好看，与我无关。但杨守安却颠覆了这条行业“铁律”，他摒弃了市场上对于大牌正品服饰的“抄袭”之风，而是转而从以原创设计为主的十三行服装市场和沙河万佳商场寻找灵感。每两周挑选出十件风格与受众群体迥异的“推荐款式”，并且直接做出成衣，送往南城的各家合作档口供那里的老板们挑选。为了避免自家客户拿到的成衣会过于雷同的弊端，杨守安提供的这些基础款式还支持个性化的“升级”，老板们可以根据最终的销售地区和消费群体做出包括色彩、配饰、松紧等方面的多项改动。当设计方案最终定稿后，档口老板们不需要再像从前那样自己亲赴康乐村，而是坐在店里喝喝茶，就会有张叔联系好的供应商直接登门，各种面料都被裁切成小块，整理成一本厚厚的本子任其选择。款式和布料搞定，剩下来的就是制衣厂的强项，杨守安做过车间里几乎所有的岗位，对于哪个环节需要优化，哪条规矩需要废除有着自己的见解，在张叔和老雷的全力支持下，他推行了大刀阔斧的改革，在原有人员数量不变的情况下，硬生生将厂子的效能提升了三四倍。从客户电话下单，到最终款式定版，再到原材料选择，最后成衣交付，整个过程都会在一天内完成，虽然价格不是整个康乐村最低的，但不管是衣服的质量还是最后档口老板们的销售结果反馈，都证明了杨守安这套模式的正确性。而此时的他，不过才刚刚过完20岁的生日。对于这个服务好，能帮自己赚到钱的帅气年轻人，沙河这一片的服装老板们都很是喜欢，尤其是杨守安现在身处档口的这位赵姨。“赵姨，有没有水啊？这才五月份，广州就这么热了，这跑了一大圈，真是渴死我了。”赵姨是杨守安当初开拓沙河南城商场时候的第一个客户，她的生意做得不小，产品主要销往东北三省、河南、河北等地区，同时也做俄罗斯的外贸单子，算是大主顾。作为市场里资历最深的那一批老板，赵姨的号召力超乎想象，虽然平日里脾气是火爆了点，但只要像杨守安这样获得了认可，她便会向你展示什么叫东北女人的豪爽和义气。这一年多来不但自家店铺下单量惊人，其他通过转介绍或是牵线搭桥更是为杨守安新添了超过三十多组客户，对于制衣厂的发展可谓是贡献极大。“回头我得说说你们张老板，生意都做这么大了，怎么还让你这么个厂里的顶梁柱自己送货啊，花钱雇个人不行吗？哎哟，慢点，你怎么来广州这么多年了，还是喝不惯这口茶啊？”见杨守安把杯子里深褐色的凉茶一饮而尽，随后被苦得直吐舌头，赵姨在那笑得合不拢嘴，然后像是想起了什么，继续开口说道。“对了，上次陪你过来那位靓女是你女朋友吧？长得太漂亮了，比姨我之前在香港见过的那几个明星都要有气质，你这小子福气太好了吧？”杨守安还沉浸在凉茶的苦涩当中，一时间有些摸不着头脑，看着赵姨，露出疑惑的表情。“呀，不记得啦？就上上周那个长头发的，穿了个黄色碎花裙子，不是还帮你扇风的吗？”经赵姨这么一提醒，杨守安才想起来对方说的是慕慧娴，于是赶紧开口解释道。“赵姨，你搞错啦，那个是慧娴姐，不是我女朋友，我之前不是和你说过的嘛，我女朋友也是从三峡移民出来的，她在上海学服装设计。”赵姨一听，显然还有些不相信，她半辈子都在和人打交道，察言观色的本事那是一个顶。“你可别骗我，真不是你女朋友？可我见她当时看你的眼神，都要闪星星啦，哎哟喂，我觉得她应该是喜欢你。”听到这话的杨守安脸唰的一下就红了，要是一般的误会或是开开玩笑倒也无伤大雅，但牵涉到慕慧娴他可不敢含糊，立马“辟谣”道。“赵姨，这可不能瞎说，慧娴姐大我好几岁呢，传出去给别人听到了多不好，行啦，等下个月我去上海的时候拍张我女朋友的照片给你带回来，以后就不会认错啦。”赵姨在那啧啧嘴，拍了拍杨守安的肩膀，没再把这话题继续下去，只不过她心里多半还是更相信自己看人的眼光。