大国日化1981 34、第 34 章

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莫大海激动得不得了,连忙说:“周经理,要不咱们去我办公室聊一聊?”

周渔看了看前面的车间,虽然大致知道他们的配置,但很久没进车间了,她是心里痒痒:“能不能带我去你们车间看看,介绍介绍你们厂子?”

“这当然没问题!”莫大海就是请周渔帮忙想办法卖产品的,年前这些天,梅树村门市部可是市里最热闹的事儿了,更何况又是周渔的手笔,他一直都在关注。

从门市部一开业,他就觉得周渔的思路好,蘑菇虽然是紧俏商品,但太单一了,但周渔将副食放进去,就不一样了。

从小处说,东西全了大家愿意来,自然带动蘑菇买卖,往大里说,那供销社态度又不好,这是将供销社的生意拿了过来。

他以为这已经够厉害了,哪里想到,后面还有够厉害的,就周渔甩开香喷喷,化被动为主动这事儿,做的就太漂亮了!

等到她捧出了好滋味,还通过送饼干让好滋味一举成名,他就知道周渔的野心不止于南州,她的能力很强,她的未来不可限量。

如今,周渔来帮他们,她越认真对他们越有利,他们不敢奢求跟好滋味一样,一下子爆红,但多卖点肥皂,也让他们缓缓劲。

他立时就带着往车间走:“我们厂主要生产肥皂和香皂,一共两个车间,一个车间是进行油脂的预处理,脱胶脱酸脱臭造化之类的,另一个就制皂。”

周渔瞧了瞧,两个车间是前后连着的,二车间隐藏在一车间后面,怪不得刚刚只瞧见了一个车间。

大抵是觉得周渔就算是真心研究,也不会太懂专业制皂,莫大海对于一车间只是简单的介绍了一下:“肥皂的原料就是油脂,越好的皂对油脂的要求就越高,像是我们的铃兰皂,说真的,用的油脂比吃的食用油还好。”

“但这些油脂在送过来的时候不能立刻使用,有各种杂质,还有一些动物脂肪有腥臭味,就需要进行油脂的预处理,脱胶脱酸脱臭之类的。油脂处理完了,就需要进行皂化。”

“就是将油脂变成甘油和脂肪酸,所以在一车间,甘油就被提取出来了,这是我们厂主要产品之一。”

“剩下的脂肪酸才是加工肥皂的原材料。一车间我就不带你进去了,味道很大,你八成受不了,我带你去二车间看看。”

说着,他就带着周渔往后走,“脂肪酸变成肥皂很简单,与碱进行中和就可以了。但配方有很多,不同的配方生产处的肥皂也不同。”

这回儿已经到了二车间,推开大门,并没有什么想象中热火朝天的情景,连个人都没有,只有淡淡的那种熟悉的肥皂味。

莫大海看着空荡荡的车间,也没说什么,只是叹了口气。

倒是车间主任范广西这会儿也跟过来了,检讨说:“是我让大家放了,反正也开不了工,都守在这里,不如出去干点活挣点钱。怕你不同意,我先斩后奏的。”

莫大海也没批评,而是跟周渔无奈道:“我们是走投无路了。周经理,你来了,可一定要帮帮我们。”

周渔没说话,指了指前面的调和缸:“你们还是冷板车法吧,设备是什么时候更换的?”

所谓的冷板车法,就是当皂料在调和缸里加工好后,原液用压缩机押进冷板车,通过冷水进行凝固制造出固态皂的办法。

“72年换的。”莫大海显然是个实诚人,一些过去的旧事也不隐瞒,“我们厂原先是化工厂的附属厂,化工厂效益好,所以我们这设备在全国也算是不错的,南河日化厂跟我们的设备是一起换的,是一样的。

“所以我们也很纳闷,你说海市等日化厂的产品冲进了南河的市场,让消费者选择了他们,但南河日化厂的肥皂和香皂卖的都很好啊。我们的质量不逊于他们,为什么我们不行?”

范广西也在后面说:“而且,香皂就不说了,这是各厂自己研发的。可是肥皂不一样,肥皂国家是有标准的,42型,47型,56型等等,我们跟他们没有区别,他们就怎么能卖得好呢!这不对!”

周渔来其实就是为了这个问题,看车间是因为她想知道,现在的肥皂厂车间是什么样,设备用的什么,距离她的时代差多少,她该如何为以后做准备。

这么一看,她心里已经有了数,自然也就不用在这里待着,她就说:“我来也是说这个问题,我们找个能聊天的地方说吧。”

“还是去我办公室吧!”莫大海带着周渔穿过了二车间,周渔离开前,看了一眼那套肥皂生产线,真是不错的好机器,工人们也很爱惜,即便已经十年了,依旧保养得锃光瓦亮,停在这里可太可惜了。

她轻轻地说:“快了,我保证你很快就忙起来!”

等着到了办公室,范广西给她倒了一杯热茶,周渔这才进入了正题:“我知道你们特别想我出个好主意,一下子将肥皂和香皂卖出去。但说真的,买卖好不好,还得看产品。我就是想知道,你们有没有想过,同样的设备,同样的配方,为什么卖

不好?”

这个问题其实很尖锐,就等于问他们,人家能做好,你们为什么不行?

莫大海表情倒是很正常,范广西脸色有点难看,直接说:“我们不够时髦,名气也不大!”

周渔看向了莫大海,莫大海想了想后,又加了一条:“是不是没有新鲜感?”

其实跟不够时髦一个意思,不过一听周渔就明白了,这两人对他们的产品没有任何的想法,都觉得是外力的作用。

说真的,这样的认知下,周渔后面的话其实挺得罪人的,如果想要只是交个朋友,她可以给个没见过的营销方法,也会有不错的效果,但治标不治本。

从一开始做调查问卷,周渔就没准备糊弄人的。

她比较慎重的措辞:“你们就没想过,跟产品有关系?”

听周渔这么说,范广西笑着回答:“怎么会没想过,销量不行,肯定要想产品的问题。但我们不一样,我们的肥皂和香皂卖了好多年了,原先是可以的,只有最近两年才不行,这就说明,跟皂没关系,是我们的销售方法可能不对。”

莫大海是很警觉的人,他反问:“周经理,你觉得是产品的问题?”

周渔没正面回答,而是说:“接到莫芳芳的信后,我就在想,明明原先买的还可以的皂,而且大家用了这么多年,为什么就不行了呢!所以,我做了个调查!”

调查两字一出,莫大海和范广西倒是知道的,但却不明白周渔的调查是怎么做的?

“你没有来我们厂啊?”

这会儿的调查还不是面向消费者,都是面向工厂的,他们是不是原材料不行?管理有问题?制度需要修改之类的。

周渔摇摇头:“不是对你们厂,而是对消费者,就是购买你们肥皂和香皂的人群。我主要两个地方,一个是咱们百货公司日化柜台,一个是利民餐馆。”

这个说法可真够新颖的,莫大海和范广西相互看了一眼,莫大海没说话,范广西问:“这两个地方能怎么调查?”

周渔就将今天带的布包拿起来,将里面的资料拿了出来,她先拿出来的是厚厚的一沓子调查问卷:“这个叫做调查问卷,是发放给利民餐馆所有来吃饭的人们的,我请求他们帮助我进行填写,您看一下。”

五百张被填写过的问卷,可是厚的不得了,他俩面露诧异,赶紧拿了一张,往上一看,问题倒是都很简单,譬如:你用过南州肥皂厂的香皂和肥皂吗?什么时候用的?感觉如何?现在是否使用?为什么选择它/不选择它?

这样的问卷当时姜桂香一看就明白了好处所在,莫大海也是个识货的人,立时就称赞:“这个好,让他们说说为什么不选择我们?”

他一边说着,一边看,不过寥寥几个问题,很快就看完了,他立刻又想去看第二张,周渔就拦住他了,“我已经全部都总结归纳过了,你们听我讲就行。”

倒是范广西没吭声,而是皱着眉头看着。

周渔又拿出了百货公司王美丽的记录,将自己拜托王美丽的事情说了,“利民餐馆是在随即调查你们在南州市的知名度。而百货公司的调查则更直观的展现了有意向的消费者的成交率是多少。”

“调查问卷我收回来521份,百货公司的推销记录足足有182条。所以,我从这些数据里得出了一些结论,似乎找到了你们产品卖不好的原因。”

“先说百货公司,来日化柜台的都是有购买意向的,售货员的记录中,182个人里,有160人知道南州肥皂厂和你们的铃兰皂。有143人使用过你们的肥皂或者香皂。目前依旧使用的是12人。”

这个数据一出,即便知道自己卖的差,还是让范广西和莫大海惊了。

选择他们的人居然剩下不足十分之一。

“这么少?”范广西忍不住质疑,“不能吧!是不是人太少了,这个样本少也不准的。”

周渔就说:“利民餐馆收回的数据和这个差不多。留存率大概在十二分之一。”

这简直是致命一击,范广西倒吸了一口冷气,莫大海脸色也不太好看,但他显然意识到了,周渔这个数据很中哟啊,他皱着眉头拿了个笔记本和笔,冲着周渔说:“周经理您接着说。”

周渔接着说:“经过售货员推销后,仅有一位顾客选择了购买。”

这......更让人难以接受!

“我们就这么让他们不喜欢?”

莫大海在本子上重重写了个一,又用钢笔狠狠地在上面画了两道,应该是标记重点的意思。

“利民餐馆的样本更多,521人中,有450人知道你们。这个比例与百货公司低一些,我猜测这是因为利民餐馆的顾客可能有外地人,百货公司大部分是本地人。不过留存率是差不多的。所以,两相印证,这个数据是可以信赖的。”

这简直太残酷了,范广西直接说:“周经理,我们知道我们现在卖的不好,但是,也不用这样**裸地说出来吧。我们是想找到方法卖好,不是想知道这个,我们自己知道啊!”

“老范!周经理这是给咱们分析呢,这是好事。你不懂就闭嘴。”莫大海扭头就问周渔,“那你刚刚问我们是什么原因卖不好,看这个意思是,是产品的问题?”

范广西把笔扔下了,“怎么可能,我们的东西大家都用过啊,很好用的,怎么可能有问题!”

周渔看出来了,这个范广西是那种根本听不进任何意见的人,她压根就不管他,反正他也不是做决定的人,她没有直接下结论,而是给数据。

“无论是百货公司还是利民餐馆,你们的优点都很突出,大家都认识你们。但问题也不止一个,我总结了一下。”

“先说肥皂吧,这个最简单,大家觉得你们的肥皂不起沫,感觉洗不干净。”

“没听说过啊?”这次就连莫大海都有些奇怪,“我们的肥皂卖了这么多年,没听说过这个。”

周渔就说:“这是有数据的。在利民餐馆的521份调查问卷中,只要知道你们的,都用过你们的肥皂。但这其中,有89人提到了你们的肥皂不起沫。我设置了一个二级问题,他们的使用场景是哪里。结果这89人八成以上都是附近乡镇的。”

“我了解了一下发现,我们市里的自来水,是来自于旁边的龙马湖,我们这里的湖水质量不错,硬度低,非常适合饮用,即便是烧水水壶上的水垢都不多。”

“但乡镇和农村用的都是自家的水井,本地地下水质偏硬,偏偏肥皂的去污力大小除了质量本身外,还有个参考标准,就是洗涤环境。水质是否硬,污垢的种类,洗涤的温度和时间等等。”

“你们恐怕没有考虑过这一点。”

周渔开始说他们的肥皂的时候,别说范广西,就连莫大海都觉得她这是莫须有,可这会儿他是一脸惊讶。

“我们......没考虑过这点!”范广西皱着眉头说。

这会儿的工厂就是这样,他们只要按着要求来生产就可以了,销售和生产是完全脱节的,偏偏在过去的年代,有就不错了,所以,在这样供需严重倾斜的环境下,他们已经养成了生产了就有人要的习惯,根本不会去想怎么迎合消费者。

改革开放后,有灵敏的厂家反应过来了,慢慢适应市场存活下来,但大部分都因为产品脱离市场,卖不出去而倒闭了。

周渔的这番话,无意是将他们眼前的叶子揭开了,告诉他们,睁开眼看看这个市场吧。

莫大海先是震惊又是认同,最后闪现地是懊悔,显然他也知道了,他们过去一叶障目了。

范广西有些不解的问:“那......其他厂家的肥皂怎么卖得好?”

周渔就说:“我看了一下百货公司的销售记录,农村卖的最好的叫立洁洗衣皂,这是川省绵市的一个日化厂的产品,人家那个地方是出了名的水质硬,所以产品正好可用。

莫大海也知道立洁,这牌子的肥皂比他们的同样规格要便宜五分钱,当时他们还很生气,觉得这是恶性竞争,但也没有办法??他管不了人家,自己也降不下来。

没想到,居然不止是因为便宜!

“城里卖的好的是南河日化厂的透明洗衣皂,和海市的洁白牌洗衣皂。前者是一种高级肥皂,比较时髦,后者来自海市,有名气。其实在洗涤能力上,并不算太强。”

“这个更符合你们自己的认知,但实际上,我们国家农村人口最多,虽然他们的购买力弱一些,但搁不住基数大啊。所以,你们其实失去了一大片看不见的市场!”

别说莫大海了,就连一开始因为周渔质疑产品,对她有点看法的范广西,这会儿都在刷刷刷地记着笔记。

这......这也太有用了!

从来没有人这样分析过问题,可偏偏,这一听就是对的。

你又不时髦,名气又不大,洗的不干净,价格还贵,人家为什么要买你的肥皂呢!

莫大海直接这么称呼周渔:“周老师,你接着说,肥皂还有什么问题?”

周渔摇头:“肥皂就这些,不过我觉得已经很致命了,我的想法是,你们基础很好,知名度高,如果可以做出相应的调整,一定会有起色。毕竟肥皂这个东西,只要洗得干净,大家就认可。但香皂就不一样了?”

周渔这个提法,顿时让莫大海和范广西都有点提心吊胆,肥皂就这么大的问题,香皂那得差成什么样?

“我们的香皂也洗不干净?”莫大海都没自信了。

周渔摇摇头:“不是这个问题。香皂就是洗澡洗头用的,其实清洁力稍微差点反而体感会更好一些。”

“人体又不是布料,是需要油脂保护的,清洁力度太大,反倒是会干燥起皮,尤其是在这样的冬天,很难受的。”

“我就是想问问,你们当时为什么要做铃兰皂?国内好像很少有铃兰香味的洗涤用品?”

事实上,铃兰这种香精就很难提取,天然植物香精的成本非常高,只能选择合成香精,夏国的香精行业并不发达,如果她没记错,这是需要进口的。

另外,铃兰这种植物,在北方几乎很少见,到大街上问问,没几个人知道长什么样是什么味道。

成本高,知名度低,选择这个味道就很迷。

这个是范广西说的,如果说刚刚周渔点出他们的问题,范广西还是一副要不服气的态度,那么现在,他已经主动给周渔解说了:“我们当时想要制作香皂,就想做个全国都没有的,后来正好我们国家跟国际著名香精公司迈莱克合作,我们也参

会,觉得铃兰的味道好,名字好听,就选择了这个。”

“因为这个,我们还上了好几次日化杂志呢。独一份不好吗?他们现在都是黄芪,硫磺,不如这个好闻,多淡雅啊!”

周渔就说:“有六成的人不选择你们的香皂,就是因为太淡了。”

这个说法,让两个大男人简直不敢相信:“为什么?”

周渔叹口气:“铃兰这个香味,在国外大部分是用作香水和香薰的,也有用到香皂上的,但是在我们国家目前这个国情,不合适。”

“你们有没有问过女同志,为什么要用香皂?”

“更温和啊?香皂的油脂好,处理方法也不一样,洗在身上不紧绷不起皮。”莫大海直接说。

“其实还有一个原因。现在绝大部分人,为了省钱都是用肥皂洗澡的,香皂虽然卖的便宜可是单价贵,一个香皂三毛三,才100克,一块肥皂四毛四,238克。选择用香皂的人,一方面是洗着舒服,其实另一方面,还有当香水的作用。”

这个周渔原先都不知道,是买回去几块香皂后,林巧慧和周朵跟她抱怨,“这香皂洗完就没味了,一点都不香,叫什么香皂?!”

她才陡然发现,时代不同,人们的要求也不同啊。

她的年代,大家都觉得香皂太香了,有些刺鼻,已经很少有人使用,都愿意用更淡雅的沐浴露,但现在正好相反。

“这会儿大家都不富裕,一样东西最好能有多个用途。女同志买块香皂,就既想舒服,又有香水的用处。你们这味道跟没有一样,不留香,不符合大家的预期。”

莫大海和范广西是两个大男人,根本没往这边想过,这会儿是真的不知道该说什么了:“周老师,我们这是进口的香精啊,比他们黄芪的硫磺的成本高多了。我们就为了这个味道,利润都压低了,怎么......搬起石头砸了自己的脚?!”

周渔太知道这种感觉了,用尽了努力发现跑错道了,她只能说:“市场不是你以为,而是消费者以为。市场经济和计划经济的区别就在这里。从你给什么别人用什么,到别人需要什么你生产什么,你们得做好这个转变。”

莫大海就想到了周渔的门市部:“所以你们的服务态度才这么好?”

周渔点头:“售货就是服务业,服务业不做好服务,那就等于学生不好好学习,运动员不好好训练,这是天生就不对的。”

这话可跟如今的思想太不一样了,莫大海咀嚼了几遍,感叹道:“变了,都变了。我们也得变!那......我们换个味道?”

“我还有个数据,两边一共703个调查对象中,有52个人提出来,他们用了你们的香皂,莫名其妙脸上身上起疙瘩。”

“我有点怀疑,这款香精是不是致敏的可能性。但我手头查不到文献,如果你们有认识的相关专家,可以拜托他帮忙查一查!”

这是真的,铃兰香的化学学名叫做新铃兰醛,这种化学合成物,是由甲苯为原料经过氧化、还原、酰化等步骤进行合成得到,本身就有高致敏性。

只是现在这个研究还没出来,周渔只能这么提醒。

一时间,办公室静了下来。

莫大海和范广西的脸色深沉,似乎在努力消化着,周渔没有打扰他们,今天的诊断就跟去医院看虫牙一样。

他们以为只有一个小洞,让周渔想个好办法补上就行了,哪里想到,周渔越挖越大,连牙神经都不要了,要接受总要有个过程。

她慢慢喝了口水,已经完全凉了,范广西瞧见了,连忙站起来给她倒:“周老师,周老师,别喝凉的,我给你倒点热的。”

不知道什么时候开始,范广西也叫她周老师了。

暖瓶被拿了过来,打开了木质瓶塞,随着倾倒,热水哗啦啦的流下,热气也散了出来,在莫大海的眼前萦绕。

如果说刚刚因为香气淡要放弃铃兰皂,莫大海心中还有一丝不舍??不是他们的皂不好,是生不逢时啊!

这毕竟是他们花费心做出的产品,生产了这么多年,就跟自己的孩子似的,纵然知道有缺点,总是心疼的。

但这会儿,随着周渔说起过敏的这件事,莫大海就知道:铃兰皂必须放弃了。

倒不是他过于草率,连去问询都不去,就这么下了决定。实在是两个毛病相叠加,根本就没有活路啊。

壮士断腕也比现在挨饿等死强!

“换!”他咬牙说,“必须换!砸锅卖铁也要换!”

一直为厂里产品说话的范广西也松了口气,显然他也是同意的,换是要有巨大代价的,他们库房里的香皂就都废了,还要生产新的香皂,没钱啊。但他愿意,总不能等死。

当然,这都是后话,此时此刻,莫大海却不知道如何感激周渔,“周老师,我真没想到,你会给我们做了这么详尽的调查和分析,你这是帮了我们大忙啊。我们能为你做什么?”

是啊,人家也是大忙人,门市部才刚开业,又是过年期间,想都知道忙得很。人家却抽出时间,没有提任何条件,帮他们做这些,谁能心安理得的接受呢。

周渔总不能这时候说我想买个肥皂厂吧,吓都吓死人,再说这也不是时候。

不过这会儿要是什么都不要,对方显然是心里不安的,周渔早就想好了:“我帮忙是因为咱们都是南州人,我当然希望你们好。不过如果你们非要感谢我的话,那......你们有没有电视机票?马上过年了,我们村一台电视都没有呢,我想让大家热

闹热闹。如果有小轿车票,那就更好了,我业务太多了,每天来回安全是个问题。”

周渔要是不提要求,莫大海和范广西就得想办法谢她。

如今周渔自己提出来了,他俩立时就松了口气,莫大海连忙说:“电视机票有,我记得有八张,厂子里不发工资,大家都没钱买,一直没发下去。我都拿给你!”

“至于小轿车票,你稍微等等,我一定给你弄一张来!你放心!”

于是,在大年的前一天,梅树村的人得到了一个好消息:村委安装电视了,大家可以来村委看春节文艺节目!

而梅树村蘑菇批发门市部再一次向大家散发了新消息:我们门店有电视了,过年过来看电视啊!